Ako ste imali bilo kakav kontakt sa KPI hotelskog menadžmenta onda ste vjerojatno vidjeli ili čuli za RevPAR. To je jedan od glavnih KPI-jeva za usporedbu metrika učinka hotela. Prihod po dostupnoj sobi pomaže nam razumjeti izvedbu kombinirajući i popunjenost i ADR. Ako je popunjenost vašeg hotela veća od vaše konkurencije, odmah niz ulicu, možda su vam cijene bile preniske.
Kako definiramo RevPAR?
Za to postoji osnovna formula:
RevPAR = ADR x Stopa popunjenosti or RevPAR = Ukupan prihod od soba / Ukupan broj soba dostupnih tijekom razdoblja
Gdje definiramo:
ADR = prosječna dnevna cijena = prihod od sobe / zauzete sobe
Stopa popunjenosti = Ukupan broj zauzetih soba / Ukupan broj raspoloživih soba u hotelu x 100
Iz ove formule možemo zaključiti, da ako želimo utjecati na RevPAR, moramo povećati ADR i/ili popunjenost. Viši ADR i stopa popunjenosti znači više prihoda po dostupnoj sobi. Ali moramo znati, da postoji granica, koja je izravno povezana s cjenovna elastičnost potražnje. Dakle, u jednom trenutku povećanje vaše cijene smanjit će potražnju za vašim dostupnim sobama.
Cjenovna elastičnost potražnje je ekonomska mjera promjene tražene ili kupljene količine proizvoda i/ili usluge u odnosu na njegovu cijena promijeniti. Cijene hotela su prilično elastične, što znači da postoje brojni faktori koji utječu na potražnju. Od makroekonomija kao što su stope nezaposlenosti i inflacija, do lokalnog prihoda, lokacije nekretnine itd.
Dakle, da biste napravili pravo mjerenje, morate vježbati i morate pratiti svaki relevantni izvor informacija kako biste bili ažurirani. Ponekad će veći ADR dovesti do većeg broja rezervacija, ali kada dodamo neočekivane čimbenike, kao što su kriza Covid19 i ograničenja putovanja, možemo smanjiti potražnju kada koristimo viši ADR.
Što trebate imati na umu? Više rezervacija nije u korelaciji s većim profitom ako snizite stope. Morate biti oprezni sa svojom profitabilnošću kako ne biste snizili svoje stope da biste povećali popunjenost i na kraju zapravo zaradili manje jer servisiranje svake dodatne sobe košta fiksni iznos novca. Stoga je upravljanje troškovima također bitno kada odlučujete kako prilagoditi svoje cijene.
Kako pozitivno utjecati na svoj RevPAR?
U suštini, postoje dva načina za povećanje prihoda po dostupnoj sobi:
- Povećajte cijene soba (povećanje ADR-a)
- Više ljudi u sobi (povećanje popunjenosti)
Za prvi preporučujemo upselling tehnika. Pokušajte povećati prodaju svojih usluga ili ponuditi gostima da nadograde svoje sobe. Kako to možete postići? Najbolji način je e-mail marketing, prije dolaska gosta i na dan prijave. Pošaljite naknadni e-mail s uputama o tome kako gosti mogu nadograditi svoje iskustvo. Možda nudite dodatne spa usluge? Neka romantična večera za dvoje u sobi? Preuzimanje iz zračne luke? Ili neke lokalne ture za vaše goste kako bi iskusili najbolje što vaše mjesto može ponuditi.
Za drugu tehniku savjetujemo vam da se obratite grupi ili korporativnim klijentima koji lakše mogu smjestiti više ljudi u svaku rezerviranu sobu. Posebne cijene za ovo bi trebale obaviti posao. Također, obiteljski odmor velika je prilika da povećate popunjenost sobe.
To su bile neke od osnova prihoda po raspoloživim sobama, to je nešto što podučavaju mnoge turističke škole i iskustvo u ovom području je bitno kako biste bili bolji u upravljanju prihodima.
